Khái niệm bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Bán hàng cá nhân (Personal Selling) là gì?
Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp, trao đổi, tương tác trực tiếp, trong đó nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng của mình mua sản phẩm/dịch vụ của công ty, hoặc hỗ trợ cung cấp thông tin, tư vấn nhằm tạo thiện cảm, xây dựng mối một quan hệ tốt, từ đó tạo ra cơ hội bán hàng trong tương lai.
Vai trò của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân có vai trò và ý nghĩa như thế nào?
Đối với vai trò chiến lược, bán hàng cá nhân là một trong 4 công cụ Promotional Tools/Mix, được ưu tiên cân nhắc sử dụng ở hầu hết các doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân giúp kết nối công ty và khách hàng mục tiêu, vừa là kênh quảng cáo, vừa là kênh bán hàng, vừa là công cụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.
Thông qua bán hàng cá nhân, công ty có thể thu thập được các ý kiến phản hồi của khách hàng, từ đó có cơ sở đúng đắn để điều chỉnh sản phẩm & dịch vụ sao cho phù hợp hơn với thị trường mục tiêu
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân là gì?
Ưu điểm:
- Trong đó 4 công cụ Promotional Toos/Mix, bán hàng cá nhân là công cụ có tính tương tác cao nhất, bởi trong quá trình các nhân viên bán hàng truyền tải thông tin, các nhân viên bán hàng có thể cảm nhận trực tiếp thái độ, cảm nhận của khách hàng, từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong nội dung, ngôn từ, cách thức trao đổi và truyền đạt, cũng như có thể tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng.
- Cực kỳ phù hợp với những loại hình sản phẩm/dịch vụ có mức độ, tính chất phức tạp, giá trị cao (VD: bất động sản, bảo hiểm, xe ô tô…)
Nhược điểm:
- Khó thống nhất về thông điệp mà công ty muốn truyền tải, bởi cách hiểu và diễn đạt của từng nhân viên bán hàng là khác nhau.
- Có thể xảy ra hiện tượng cạnh tranh và xung đột giữa các nhân viên bán hàng trong một công ty, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động của công ty.
- Chi phí để thuê và vận hành một đội ngũ bán hàng cá nhân cao, không phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông.
- Khó kiểm soát các hành vi tiêu cực có thể xảy ra: Nhân viên bán hàng báo giá cao hơn so với mức quy định của công ty, che giấu doanh thu, tiết lộ thông tin khách hàng cho đối thủ cạnh tranh…
